¿Eres un Product Owner de tipo B2B o B2C?

Llevo más de 10 años trabajando con equipos y organizaciones de productos digitales que adoptan modelos como agile, lean o product management digital. Y veo consistentemente dos perfiles de Product Owners:

• Los PO B2B, que trabajan para productos que usan los clientes de la empresa.
• Los PO B2C, que gestionan productos de uso interno.

En este artículo te explico las diferencias entre ambos roles, y como se puede mejorar su  impacto en cada caso.

🤔 Product Manager vs. Product Owner: ¿qué diferencia hay realmente?

Los Product Owners realmente son Product Managers ágiles. Gestionan productos. Invierten recursos (tiempo de desarrollo) para obtener resultados de negocio a través de estos productos.

Lo que pasa es que las organizaciones tradicionales donde la informática es un servicio interno para el resto de la organización, a menudo acaban dedicándose a gestionar las entregas de iniciativas que pide el negocio. O sea, una especie de jefe de proyecto IT con gorrita ágil.

En el fondo, cuando se habla de Product Manager nos acabamos refiriendo a aquellos que trabajan para el cliente externo, y al hablar de Product Owner nos referimos a los que trabajan para cliente interno.

🛠️ Product Owners B2B vs. Product Owners B2C: dos mundos, dos formas de trabajar

A partir de ahora hablaremos de Product Owners. 

Los Product Owners B2C se dedican a descubrir y articular como deben ser los productos para que contribuyan a los objetivos del negocio. P.e. si desarrollamos una APP de fidelización para clientes de un supermercado, ¿cómo podemos hacer que el cliente compre más?

Los Product Owners B2B se dedican a definir las funcionalidades de un producto que ha pedido un responsable de negocio, y a gestionar su desarrollo.

Al final, los PO B2C acaban estando más en contacto con el cliente o departamentos como márketing y ventas. Los equipos de desarrollo son más autónomos entregando el trabajo, probablemente liderados por un PO P2B.

Y los PO B2B actúan frecuentemente como un puente entre los peticionarios de las iniciativas y los equipos de desarrollo. Los equipos suelen ser menos autónomos y cuentan con menos analistas y testers, trabajo que frecuentemente hace o supervisa el PO B2B.

O sea, que los PO B2C están más enfocados a mejorar el negocio, y los PO B2B en gestionar las iniciativas de producto.

🏢 Producto vs. Servicio IT: ¿Cómo afectan la estructura y la cultura?

En las organizaciones de servicio IT, esta unidad ha sido considerada históricamente como un centro de coste. Su objetivo es ofrecer el servicio con el mínimo gasto. 

Esto ha llevado a menudo a subcontratar los equipos técnicos para reducir costes y mejorar la flexibilidad (sic!). Cuando estas organizaciones adoptan Agile, los product owners suelen tener experiencia como jefes de proyecto.

La cultura de estas organizaciones suele estar muy centrada en controlar los tiempos y  costes de las iniciativas. No se suelen utilizar métricas para valorar la efectividad y ROI del producto.

Los PO B2B suelen ser gestores de la entrega y por tanto, no pueden cuestionar ni influir demasiado en las decisiones estratégicas del producto. Aunque sí influyen profundamente en el diseño e implantación del producto.

En las organizaciones donde existe cultura de producto, los equipos de producto forman parte de centros de valor. El negocio espera que la inversión en estos equipos genere directamente un retorno económico para la empresa.

Por ello, los equipos ágiles tienen menos restricciones para crecer o la capacidad para hacer sus propias contrataciones. Mientras sus indicadores de valor demuestren que están generando beneficio para la empresa, suelen tener autonomía para tomar sus decisiones.

🎯 Expectativas de las empresas: lo que esperan de ti como Product Owner

Conocer lo que espera la empresa del rol puede ayudarte a cumplir estas expectativas y tener credibilidad para proponer mejoras a tu rol.

Para Product Owners B2B (productos para el mercado):

• Conocimiento profundo del cliente: Se espera que conozcas a fondo el sector, las necesidades de los clientes y el contexto en el que operan.
• Capacidad de personalización: Los clientes B2B suelen pedir ajustes específicos; se valora que puedas equilibrar las personalizaciones sin afectar la escalabilidad del producto.
• Enfoque en la rentabilidad: Debes tener claro cómo cada funcionalidad puede afectar los ingresos y justificar su ROI (Retorno de Inversión).
• Habilidades de negociación: La relación con clientes clave a menudo incluye negociaciones y adaptaciones; es importante poder gestionar sus expectativas.
• Visión de crecimiento a largo plazo: Se espera que identifiques oportunidades de expansión en el mercado y adaptes el producto para nuevos clientes potenciales.

Para Product Owners B2C (productos internos):

• Optimización de eficiencia interna: Tu principal objetivo es mejorar procesos y facilitar el trabajo de los equipos internos, maximizando su eficiencia.
• Foco en la adopción interna: Asegurarte de que el producto es fácil de adoptar y genera un uso consistente dentro de la organización.
• Gestión de prioridades múltiples: Las áreas internas pueden tener prioridades diversas; debes negociar y priorizar en función de los objetivos generales de la empresa.
• Reducción de fricción en procesos: Un objetivo clave es simplificar las tareas y reducir pasos o problemas que los usuarios internos enfrentan.
• Satisfacer a los clientes internos: el criterio de éxito suele estar orientado a entregar a tiempo y satisfacer a los promotores de la iniciativa, más que a los usuarios.

🔑 Palancas de influencia y estrategia para Product Owners B2B y B2C

Tanto en productos de mercado como en productos internos, los product owners pueden ampliar su impacto si saben dónde aplicar su influencia. Aquí van algunas palancas estratégicas clave:

1) Conoce al Usuario Real: Para los product owners B2B, esto significa hablar con los clientes, entender sus problemas y necesidades concretas. 

Si eres un product owner B2C, investiga cómo usan el producto los empleados. Organiza sesiones de feedback y usa encuestas para conectar el producto con los problemas reales.

2) Utiliza Datos para Defender Decisiones: En ambos casos, los datos son tu aliado. 

Analiza el uso del producto y muestra cómo ciertas funcionalidades o mejoras impactan en los resultados de negocio o eficiencia interna. 

Ejemplo: si una funcionalidad que reduces pasos en un proceso mejora la eficiencia en un 15%, tendrás una base sólida para justificar más recursos.

3) Prioriza Funcionalidades que Aporten Valor Directo: Alinea las prioridades del producto con los objetivos estratégicos de la empresa.

Para B2B, piensa en funcionalidades que mejoren la experiencia del cliente y aumenten las ventas.

En B2C, busca mejorar la productividad y reducir tiempos. Este enfoque muestra a los stakeholders que tu trabajo impulsa el valor real.

4) Comunica y Conecta con Stakeholders Clave: Asegúrate de mantener a los stakeholders bien informados. 

En productos B2B, es vital conectar con ventas y marketing. 

En B2C, los líderes de operaciones y los equipos internos son tus socios estratégicos. Programar revisiones periódicas para explicar el progreso y resultados es esencial para generar confianza y apoyo.

Estas palancas son clave para que mejores tu influencia en la organización.

🧠 Habilidades clave para Product Owners de hoy: más allá de Scrum

Para lograr un impacto real, los product owners necesitan una serie de habilidades prácticas y estratégicas. Aquí tienes algunas que marcan la diferencia:

1) Análisis de Mercado y Competencia (para B2B): Conocer a la competencia y el mercado es fundamental si gestionas productos de cara al cliente. 

Esto incluye saber qué están haciendo tus competidores y dónde puedes diferenciarte. Sin entender tu entorno, es difícil establecer una estrategia efectiva.

2) Manejo de Métricas y KPI: No importa si eres B2B o B2C, los datos importan. Saber medir el éxito del producto te permite priorizar y decidir con base en la evidencia, no en suposiciones. 

Ejemplo: si mejorar el CRM reduce el tiempo de solución de incidencias, se puede demostrar el dinero que la iniciativa ha ahorrado a la empresa.

3) Conocimientos de UX y Customer Journey: Para cualquier product owner, es esencial conocer el recorrido del usuario en el producto. 

Este conocimiento ayuda a detectar fricciones y a mejorar la experiencia, algo que tiene un impacto directo en la satisfacción del cliente o en la eficiencia del usuario interno.

4) Capacidad de Negociación y Comunicación: Los PO necesitan negociar prioridades, plazos y recursos con stakeholders de distintas áreas.

Saber comunicar tus decisiones y defenderlas de manera clara y persuasiva es una habilidad que se traduce en confianza y respaldo.

5) Pensamiento Estratégico: No basta con gestionar el backlog. Un PO debe tener visión de negocio y ser proactivo proponiendo iniciativas de producto que generen resultados económicos o solucionen necesidades de la empresa.

Desarrollar estas habilidades no solo mejora el rendimiento de tu producto, sino que amplía tu capacidad de influir en la organización.

💪 Formación y mentoría para prosperar: aumenta tu impacto

Dos herramientas clave para dar un salto en tu carrera como PO son la formación y la mentoría.

Aquí van algunas ideas concretas de formación:

1) Conoce bien Scrum y el rol de Product Owner para mejorar el éxito de tus iniciativas. Eso te dará credibilidad.

Los cursos  Professional Scrum Product Owner y Professional Scrum Master te dan una visión sólida de cómo trabajar bien con Scrum, alejándote de los mitos o malos usos de esta metodología.

2) Conoce cómo integrar la experiencia de usuario en Scrum para desarrollar productos que satisfagan mejor las necesidades del cliente, y que obtengan indicadores que demuestren el valor creado.

El curso Professional Scrum with UX y el taller Product Discovery & Validation Skills te permitirá entregar productos más usables y que aporten más beneficios a los clientes y a la organización.

3) Mejora tu organización de producto para darle un entorno efectivo a tus equipos de producto.

El taller Professional Product Ownership Development Workshop te permitirá tener una evaluación de tu capacidad organizativa para generar productos de alto impacto, e identificar una hoja de ruta para saltar al siguiente nivel de madurez. 

🚀 Reflexión y acción

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